Tutti sanno che per investire i propri risparmi la scelta migliore è quella di rivolgersi ad un consulente finanziario, ma quanti sanno come lavora?
Il capitale umano nelle mani del consulente finanziario
Il lavoro del consulente finanziario assume vari colori, a seconda del punto di vista dal quale lo si osserva.
O meglio a seconda dell’interlocutore, che è quello che fa la vera differenza.
Perchè un consulente può avere a che fare con i suoi colleghi oppure, più strettamente, con il suo team di lavoro. Ed è chiaro che il modo con cui ci si rapporta agli uno o agli altri è diverso. Come diverso ancora è il modo con cui ci si rapporta ai risparmiatori.
Istintivamente si è portati a pensare che il mondo della consulenza finanziaria sia per lo più un mondo di numeri. Invece, strano a dirsi, me ne rendo conto, è un mondo fatto di persone.
Clienti, colleghi, giovani in formazione.
È vero che il consulente finanziario col suo lavoro maneggia capitale, ma si tratta innanzitutto di capitale umano.
A dirla tutta, ritengo che il capitale umano di questo lavoro sia uno degli aspetti più interessanti tra tutti. Il saperli coltivare nel modo giusto la sfida più difficile, ma allo stesso tempo esaltante.
Il lavoro del consulente finanziario
Un consulente finanziario deve innanzitutto essere sempre aggiornato e informato.
Come accade per tutti i professionisti, si intendte. Ma pure un po’ di più.
Questo perché tutto sommato si tratta di una professione molto giovane. La regolamentazione dei mercati finanziari è in continuo mutamento ed evoluzione. La normativa, anche e soprattutto per impulso del legislatore europeo, vero grande motore, si modifica spesso.
Gli enormi cambiamenti che la MiFID e la MiFID 2, più di recente, hanno apportato proprio al settore finanziario ne sono una dimostrazione. Peraltro molti hanno riguardato proprio la figura del consulente finanziario.
È buona regola quindi approfondire tutte le tematiche ed essere sempre preparati, perché i clienti che si avvicinano al mondo degli investimenti hanno bisogno di essere rassicurati.
E trovarsi di fronte un professionista che non sa esattamente quello che dice è il primo passo per farlo fuggire a gambe levate.
Il consulente finanziario e i suoi clienti
I clienti sono al centro di tutto. Detta così è una frase del tutto scontata. Ma bisogna comprenderla dal lato giusto. Il cliente di un consulente finanziario è innanzitutto un risparmiatore. È una persona che ha deciso di affidari nelle mani di qualcun altro il frutto del suo lavoro e della sua fatica. Per 
farlo si deve fidare. Deve essere sicuro che di fronte non ci sono il Gatto e la Volpe che intascano il monete d’oro di Pinocchio promettendogli rendite.
Bisogna cioè essere vicini ai risparmiatori. Seguire passo passo tutto ciò che influenza giorno per giorno le loro scelte.
Non basta consigliare un investimento. La consulenza deve essere non solo personalizzata ma soprattutto costante.
La vita di un risparmiatore può prendere direzioni improvvise e avere bisogno di rapidi riassetti. Una grave malattia, una perdita inaspettata, ma anche un’occasione che si deve cogliere ora o mai più.
Aver cura di un risparmiatore vuol dire seguirlo nelle sue tappe di vita, ancor prima che nei suoi investimenti. Che spesso ne sono solo derivazione e conseguenza.
La presenza emotiva del lavoro di consulente finanziario
Relegare il ruolo del consulente finanziario a quello di un professionista che maneggia il denaro altrui è pertanto decisamente riduttivo.
Non si tratta di un lavoro soltanto matematico-aritmetico.
Per capire e consigliare al meglio, un consulente deve avere la capacità di porsi sulla stessa lunghezza d’onda del cliente. Certo esistono dei parametri più tecnici per considerare taluni aspetti come la professionalità o meno dell’investitore o il suo profilo di rischio.
Ma non basta inserire un risparmiatore in una casella per fare bene il proprio lavoro di consulente finanziario. Per farlo bene bisogna essere presenti, saper rispondere a tutte le domande, essere pronti ad accogliere dubbi e perplessità per quanto irrazionali possano sembrare.
Saper mostrare il proprio lato attento.
Riuscire a comunicare al risparmiatore che di fronte ha un professionista che sa bene che sta maneggiando qualcosa di molto più fragile e prezioso del conto in banca.
Sta maneggiando il suo futuro. Le sue aspettative. Le sue proiezioni di vita.
Il tutto senza mai dimenticare che queste non sono solo belle parole.
È la realtà dei fatti.
